La relation client dans le développement agile

Ma direction vient de poser une question sans précédent dans mon histoire (certes brève) avec l'organisation: "Que pouvons-nous faire pour vous aider?"

Simultanément, nous travaillons sur plusieurs gros projets pour un client relativement nouveau dont la capacité à repousser les exigences en milieu de projet est légendaire. Développer pour ces gars-là, c'est comme danser sur des sables mouvants.

Semble être une excellente occasion de proposer une transition vers une approche plus agile. La chose que je sais qu'on va me demander, et dont je n'ai aucune idée, c'est comment citer / soumissionner / facturer pour ce type de projet. Allez-vous toutes les heures? Offrez-vous une gamme de prix? Chargez-vous au sprint?

Plus généralement, l'aspect du Manifeste Agile qui se lit comme suit: «Nous valorisons la collaboration client plutôt que la négociation de contrat» va effrayer ma direction. Comment appréciez-vous cela dans le monde réel des clients qui veulent beaucoup pour un peu?

Nous avons le même problème dans mon entreprise. Il y a une histoire de projets à prix fixe et à échéance fixe, et nos clients ne sont généralement pas très progressistes.

En ce qui concerne le développement sans engagements initiaux, j'ai entendu tant d'agilistes fondamentalistes dire: «Je sais que c'est difficile, mais il suffit de pousser les avantages» ou «Ils pourraient être sceptiques mais ils verront à quel point est allé et vous reviendra la prochaine fois ". Dans certaines industries, peut-être. Dans le nôtre, c'est une merde. Je ne vois aucun de nos clients accepter de nous laisser faire notre travail sans engagement sur la portée ou le prix.

Ce que nous avons constaté, c'est qu'il n'est pas toujours nécessaire de changer la façon dont vous citez / offrez / facturez les clients pour un projet agile. Vous pouvez conserver le processus agile tout en respectant votre devis si vous le gérez correctement.

Citez comme vous le feriez normalement (avec un rembourrage) et définissez des limites autour de la portée du projet. À partir de là, suivez votre méthodologie agile:

• Prioriser le travail avec le client - développer d'abord les choses importantes
• Développer en petites itérations, montrant vos progrès
• Collaborez avec le client pour vous assurer que vous développez réellement ce qu'il veut
• Augmentez les spécifications au fur et à mesure que vous écrivez le logiciel

Mais plus important:

• Si une fonction s'avère plus compliquée que ce qui avait été demandé à l'origine, prévenez le client immédiatement et assurez-vous qu'il est conscient que cela affectera le calendrier et / ou le prix.
• Traitez les changements majeurs (ou même mineurs) comme des demandes de changement payantes.

Vous utilisez toujours Agile en interne et obtenez les avantages, mais le client voit un projet plus familier à prix fixe, à échéance fixe et à portée fixe. Tout changement coûte de l'argent et fait exploser le temps.

La partie la plus difficile à ce sujet est de fixer les limites à l'avance. Ce n'est certainement pas quelque chose qui peut être fait uniquement par votre vendeur, BA ou chef de projet. Vous avez besoin d'un développeur expérimenté dans ces réunions. Vous devez définir les domaines qui pourraient causer des problèmes et décider des attentes.

Un client qui veut payer peu pour beaucoup ne paiera pas plus simplement parce que vous rédigez un grand nombre d'exigences et que vous lui faites signer un contrat. Ils reviendront toujours et voudront que cela soit changé sans payer. Ils diront qu'ils ont mal compris la spécification ou mieux encore, vous avez mal interprété. Ils exigeront des changements en sachant que vous ne repousserez pas. C'est une mauvaise relation que vous ne voulez pas continuer.

Si vous interrompez un grand projet et que vous les faites payer au fur et à mesure, il est plus facile de voir que ce montant de développement coûte cette somme d'argent. Le composant suivant va coûter le même montant et prendre le même temps à construire. Quand tout est réuni dans un grand projet, ils voudront obtenir une sorte de remise "en vrac".

J'ai engagé quelqu'un pour travailler chez moi. Commencé avec un petit projet. J'aurais peut-être pu négocier un meilleur prix en regroupant un tas d'emplois, mais que dois-je faire quand il est au milieu de 3 projets, qu'il fait un mauvais travail et prend plus de temps que prévu? J'ai vu la qualité et l'actualité de son travail. Et je me sentais très à l'aise de l'avoir à d'autres emplois et je n'avais pas à le surveiller. Vous pourriez avoir une bien meilleure relation avec vos clients. Ils peuvent demander plus car ils peuvent penser que vous en profitez.

Essayez de suggérer à votre entreprise de négocier un contrat de mandat , puis d'adopter votre méthodologie agile pour répondre aux besoins des clients. Vous êtes payé X $ pour Y nombre d'heures par mois de votre équipe. Parce que le client est le moteur des priorités, personne ne sortira de sa poche. La beauté de la retenue est qu'ils obtiennent votre temps indépendamment de ce sur quoi vous travaillez pour eux, et ils peuvent fondamentalement changer d'avis sans vous tuer. Le client obtiendra sa valeur plus tôt pour son argent, et le modèle prend en charge les changements dans le mix pendant le développement en raison de la méthodologie agile.

Si le contrat n'est pas négociable, essayez de toute façon le modèle agile, mais vous devez faire preuve de diligence pour vous assurer d'être payé pour votre temps.