Pourquoi la négociation est-elle plus courante dans les pays pauvres?

Dans les pays pauvres, on pourrait même négocier une bouteille d'eau. C'est impensable dans la plupart des pays riches. (Et dans les pays qui se développent rapidement, on peut réellement remarquer le mouvement constant de la négociation vers les prix fixes.)

L'explication "évidente" est que le temps a moins de valeur dans les pays pauvres et que les gens (acheteurs et vendeurs) sont prêts à passer du temps à négocier.

Mais je me demande s'il y a eu des tentatives plus approfondies pour comprendre cette question (empirique et théorique).

Dans les premiers pays du monde, le prix d'une bouteille d'eau est fixé par un marché bien établi. Il existe des millions d'acheteurs potentiels d'une bouteille d'eau et des milliers de fournisseurs potentiels, et bien que de nombreux fournisseurs soient en mesure de différencier les marques, leur eau est en grande partie fongible. De plus, les courbes de l'offre et de la demande d'eau sont raisonnablement stables et les compagnies des eaux ont l'excédent de capital pour détenir des stocks qui réduisent encore la volatilité des prix. Il y a peu d'asymétrie d'information. Les clients peuvent facilement comparer les prix et la discrimination des prix est très difficile. Les fournisseurs sont généralement de grandes sociétés, ce qui signifie que permettre la négociation entraînerait des maux de tête massifs, tels que des problèmes d'agent-principal. Il y a aussi un effet de rétroaction: une fois qu'une économie et une culture sont construites autour de prix fixes, il est plus difficile d'introduire la négociation. Les compagnies des eaux exercent une activité à faible marge où leur argent provient d'un volume élevé. La négociation des ressources dépensières détruirait ces marges.

Je pense que la meilleure approche pour décrire ce phénomène est de le voir comme un changement de l' économie relationnelle des pays pauvres (pays en développement) à l' économie transactionnelle des pays développés. Le premier est régi par l'incertitude: la valeur du bien est ce que le client est prêt à payer, il est difficile pour le vendeur de calculer tous les coûts impliqués dans la vente du bien, et sans spécialisation, il n'y a aucune connaissance pour calculer la quantité d'articles qui doivent être vendu au prix X pour atteindre la rentabilité certaine.

Exemple:

Imaginons un vendeur ambulant d'eau en bouteille dans un pays en développement. Le prix d'une eau en bouteille ne sera pas fixé si son activité commerciale comporte trop de facteurs inconnus. Peut-être qu'il connaît le prix unitaire auquel il a acheté une eau en bouteille, mais il doit tenir compte de plus de facteurs. Par exemple,

• Les livraisons d'eau en bouteille du fabricant se reproduiront-elles à l'avenir?
• L'eau en bouteille est-elle livrée en temps opportun?
• A-t-il un moyen de transport sûr pour se rendre ou revenir de la rue où il vend son produit?
• Peut-il être sûr que personne ne prendra sa «place» dans la rue ou sa position sur le marché en général?
• Peut-il être certain de la qualité de l'eau en bouteille?
• Peut-il faire confiance aux forces de l'ordre si quelqu'un vole son rendement?

Avec le développement des institutions et la spécialisation, les acteurs du marché sont davantage intéressés par les transactions (pour faire le travail) plutôt que par une bonne relation avec le fournisseur, le chauffeur de camion ou les forces de l'ordre. Donc,

• ils peuvent calculer leur coût,
• ils peuvent conclure un contrat de fourniture hebdomadaire de marchandises et être sûrs que le produit sera livré à temps (juste avant l'ouverture de la boutique et dans la quantité qu'ils pourront stocker et vendre),
• ils ont une certaine compétence comptable pour suivre le chiffre d'affaires et les coûts marginaux.

Cela permet de calculer la rentabilité de l'entreprise donner le prix d'un certain niveau. Si vous n'êtes pas d'accord avec le prix, vous n'achèterez pas le produit, ce qui est bien avec le vendeur, car il pense à long terme et il peut ajuster le prix à l'avenir pour atteindre une certaine rentabilité.

Je n'ai trouvé aucun des articles que j'avais à l'esprit en écrivant cette réponse, mais ce formulaire de citation `` East Meets West: Civilizational Encounters and the Spirit of Capitalism in East Asia '' , 2007, résume assez bien le problème.

Si la rationalité transactionnelle suit le néo-darwinisme et la loi naturelle, on peut en déduire que le processus de sélection naturelle favorisera finalement la rationalité transactionnelle par rapport à la rationalité relationnelle. En effet, de nombreux exemples et études démontrant l'impératif relationnel des échanges, notamment d'études anthoropologiques, s'inspirent de données et d'observations issues de sociétés anciennes ou primitives. Il a été suggéré que l'accent mis sur les relations interpersonnelles reflète la nature des communautés qui sont plus homogènes, moins développées technologiquement et moins développées industriellement, et où les rituels, l'attribution et l'émotion définissent les échanges. À mesure qu’une société se développe sur les plans technologique et industriel et se diversifie dans ses compétences, ses connaissances et sa production, la division du travail nécessite une allocation plus rationnelle des ressources, notamment l'importance croissante de la rationalité des transactions sur les ressources dans les bourses. Il a également été avancé que l'importance relationnelle dans les échanges économiques représente aujourd'hui des effets résiduels du passé. À mesure que le processus sélectif se poursuit, la signification relationnelle sera éventuellement remplacée et remplacée par la signification transactionnelle. [...]

L'auteur, cependant, a critiqué ce point de vue en disant qu'il n'y a aucune preuve empirique d'une vision du développement entre la rationalité relationnelle et la rationalité transactionnelle (le principal intérêt de l'auteur est la différence entre les cultures de l'Est et de l'Ouest).

En ce qui concerne la recherche empirique elle-même, j'ai vu de nombreuses comparaisons entre la vente transactionnelle et la vente relationnelle, mais il s'agit d'une comparaison entre différentes stratégies de marketing (et approches du marketing en général) dans les pays développés plutôt que d'une analyse transnationale. Cela fait référence à votre question d'une certaine manière, par exemple dans la vente relationnelle, vous êtes plus enclin à étendre votre budget pour un certain client et à renégocier le prix dans le but de créer une relation durable avec votre client.

J'espère que cela t'aides.

Le temps, c'est de l'argent

Lorsque le salaire journalier moyen est de 5 dollars, et que beaucoup d'autres survivent avec 1 à 2 dollars par jour, cela vaut la peine pour beaucoup de gens de prendre quelques minutes pour essayer d'obtenir un nickel ou un sou supplémentaire de la vente.

En outre, avec un chômage élevé (en particulier dans les villes, car dans les zones rurales, il existe une agriculture de subsistance comme alternative), le coût d'opportunité de prendre le temps de négocier peut être nul.

Un autre point qui mérite d'être mentionné concerne les "jeux répétés". Si vous visitez un endroit et que vous n'achèterez jamais qu'une seule bouteille d'eau à cette personne, ils peuvent rationnellement essayer d'obtenir le prix le plus élevé possible. (Cela ne tient pas compte du fait que les visiteurs peuvent éventuellement être dissuadés d'apporter de l'argent dans l'économie locale ...). Mais si vous vivez là-bas (et en ignorant que vous savez de toute façon quel était le prix du marché, puisque vous vivez là-bas et tous), ils seront moins susceptibles d'essayer de profiter d'un acheteur, car vous pourriez décider de ne jamais faire affaire avec cette personne encore.