Je pense que je sais ce que tu veux dire. Les termes "vente" et "vente" sont quelque peu déroutants dans ce contexte. Vraiment, il vous suffit de pouvoir expliquer la situation et les raisons qui la sous-tendent dans un contexte que l'autre partie peut comprendre. Cela diffère lorsque vous parlez à la direction ou aux ingénieurs. J'appellerais cela plus de justification que de vente.
1. Justifier à la direction
Si vous parlez à la direction pour obtenir le feu vert d'une idée, vous devez non seulement expliquer pourquoi elle est techniquement viable, mais également quels sont les avantages commerciaux de cette idée par rapport aux autres idées. Par exemple: la mise en œuvre initiale coûte moins cher; il est plus facile à entretenir (coûte moins cher); il est plus difficile à maintenir (crée des contrats de service lucratifs) ...
Ce qui est «bon» dépend vraiment de la stratégie commerciale de l'entreprise, comme le soulignent les deux derniers exemples qui sont opposés d'un point de vue technique, mais les deux pourraient être considérés comme bénéfiques dans des stratégies commerciales différentes.
Si vous n'aimez pas ou n'êtes pas d'accord avec la stratégie commerciale de votre entreprise, quittez et démarrez votre propre entreprise et traitez mieux vos clients. Ou du moins, vous pouvez commencer à comprendre pourquoi vos idées ne sont pas adoptées bien qu'elles soient techniquement fantastiques.
2. Justifier aux ingénieurs
Il semble que vous ayez déjà obtenu le feu vert de la direction et que vous avez maintenant du mal à convaincre d'autres ingénieurs pourquoi cette méthode est réellement meilleure. Eh bien, la raison pour laquelle vous avez du mal est que ces autres ingénieurs ne comprennent pas la stratégie commerciale et comment votre idée s'y intègre. Alors maintenant, vous vous trouvez dans la position étrange d'avoir à expliquer la stratégie commerciale aux ingénieurs. Vous n'avez pas à justifier la stratégie commerciale elle-même, mais seulement pourquoi votre solution technique correspond mieux à la stratégie commerciale qui vous a été dictée par la direction. Vous devez le faire dans des termes que les ingénieurs non commerciaux comprendront, ce qui peut être délicat car, souvent, la meilleure solution technique est en contradiction avec la stratégie commerciale.
Exemple
Je vais utiliser un exemple du monde réel que j'ai dû traiter récemment pour expliquer. Il s'agit d'une société de logiciels, mais applicable à toute situation d'ingénierie.
L'entreprise voulait avoir deux flux de travail distincts (deux équipes) faisant essentiellement la même chose, créant deux produits différents (qui font la même chose) pour deux marchés. Une folie technique totale, en particulier lorsque les deux produits pourraient partager autant de composants et pourraient même être le même produit avec quelques options de configuration mineures pour faire face aux différences sur ces deux marchés.
Les ingénieurs avaient du mal à approuver cette approche jusqu'à ce que je leur explique que 80% des revenus provenaient d'un marché, et la concurrence y était également beaucoup plus féroce, de sorte que la stratégie commerciale était de concentrer une équipe uniquement sur ce marché, sans toute considération pour soutenir l'autre marché afin qu'ils puissent évoluer rapidement et garder une longueur d'avance sur la concurrence. Le marché secondaire valait encore la peine d'être exploité et de croître, de sorte que la deuxième équipe se concentrerait sur cela. C'est la stratégie qui nous est donnée, c'est le problème que nous devons résoudre, pas cet autre problème de fabrication du produit unique.
Conclusion
Je ne pense pas que vous ayez besoin d'apprendre les ventes, vous devez simplement être capable d'identifier quand d'autres ingénieurs tentent de résoudre un problème différent de vous (normalement causé par des choses ridicules non techniques comme les clients, le profit, l'économie et tout cela. malarkey). Ensuite, vous devez être en mesure d'expliquer quel est réellement le problème et pourquoi, afin qu'il se rallie à votre idée (déjà acceptée par la direction).
Dans ce contexte, le «sens de la vente» signifie «être capable de surmonter la résistance».
La "résistance" peut prendre deux formes. Il pourrait s'agir d'une résistance "raisonnable", par exemple pour des raisons économiques, où la solution technique proposée n'est pas économiquement réalisable. Dans ce cas, vous feriez bien de trouver une solution moins chère, ou au moins un compromis acceptable. Ici, vous n'avez pas besoin de compétences classiques en "vente" mais vous avez besoin de quelques compétences en "marketing" pour assembler un package qui convaincra les compteurs de haricots que vous ne casserez pas la banque. Ces personnes seront au moins directes sur leurs objections selon lesquelles «les mathématiques ne fonctionnent pas» ou «les chiffres ne s'additionnent pas» [à un profit].
Le type de résistance "déraisonnable" a lieu s'il vous arrive d'aller à l'encontre d'intérêts particuliers. Ensuite, vous devez savoir quels sont ces intérêts, qui est le "décideur" et si votre solution technique peut être remaniée afin que ces objections disparaissent. Il s'agit plus d'une situation interne, «politique» que d'une simple situation de «vente».
Ce ne sont pas des problèmes d'ingénierie quotidiens, mais ils surviennent de temps en temps. Je les alignerais le mieux possible car ces événements pourraient faire ou défaire une carrière d'ingénieur. Cela est particulièrement vrai si vous aspirez à quitter l'ingénierie et à vous lancer dans la "gestion".
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Je trouve que souvent les clients sont résistants au changement (clients internes ou externes), et même lorsqu'ils conviennent que quelque chose techniquement sonne / semble être une bonne solution, ils ne veulent pas abandonner leur processus ou produit existant. (Pourquoi? Parce que c'est ce que nous avons toujours fait)
Vous avez donc toutes ces belles données - et une solution élégante à un problème client. C'est là que le vrai travail commence. C'est également là que cela devient difficile, au sein de l'entreprise pour laquelle je travaille, cela a été géré en encourageant le personnel d'ingénierie à poursuivre des diplômes de MBA pour aider à développer leur sens des affaires, nous avons également embauché un personnel marketing dédié pour aider à peaufiner les propositions et les présentations, car la vérité Ce ne sont pas tous les ingénieurs qui sont de grands "vendeurs".
En ce qui concerne les conseils utiles, je suppose que ce que je pour vous comme point de départ de base serait de trouver un bon livre sur le marketing ou la persuasion, car il ne semble pas que le problème réside dans vos solutions techniques.
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Je ne serais pas trop coincé sur le terme "vendeur" ici. L'ingénierie est (censée être) une entreprise (principalement) rationnelle (parfois). L'approche générale consisterait donc à identifier et à comprendre les aspects / préoccupations techniques et commerciaux et à les traiter de manière rationnelle.
Poignardant confortablement dans le noir au sujet de votre problème spécifique, je dirais qu'il vaut probablement la peine de penser si les aspects et les impacts les plus importants de votre idée sont clairs dans l'esprit de vos pairs. Des choses comme l'argent, le temps / les ressources, le potentiel de gagner des projets pourraient être des considérations que vous voudriez aborder. Les autres réponses fournissent déjà de bons commentaires.
Je voudrais ajouter ce qui suit, je pense, qui n'a pas encore été mentionné:
Calendrier en ce qui concerne les disciplines concernées
Une bonne idée / innovation peut avoir du mal si elle signifie un travail immédiat, supplémentaire et potentiellement non rémunéré pour une discipline ou un collègue partenaire. Par exemple (provenant d'un milieu de conception et de construction de bâtiments) si les ingénieurs du service du bâtiment ont essentiellement terminé leur conception et que votre nouvelle idée entraînerait des changements substantiels dans leurs services, vous avez un problème parce que vous leur demandez de travailler gratuitement ou de entamer des négociations de variation avec le client. La même chose se produirait quelle que soit l'étape où ils se trouvent s'ils ont overclocké leurs heures pour une raison quelconque.
Les solutions possibles pourraient inclure:
Impacts sur les ressources des disciplines partenaires
Si vos disciplines partenaires ne comprennent pas votre idée, elles pourraient décider de ne pas la soutenir, car elles auront du mal à déterminer combien de ressources et de temps elles devraient allouer. Le temps du projet n'est souvent pas le bon moment pour résoudre ce problème; les gens poursuivent alors les délais (bien que parfois le temps du projet soit la seule opportunité). Essayez de présenter les idées dès le début. Écoutez les préoccupations de vos pairs et offrez-leur de l'aide pour les surmonter.
Comprendre le processus de conception dans votre contexte
Qui paie le projet? Qui profite de l'idée spécifique? Qui est touché lors de la conception, de l'exécution, de l'exploitation, de l'élimination? Y a-t-il des implications sur le programme ou le budget du projet (pour les clients et / ou toutes les disciplines impliquées) si votre idée est retenue? Des ressources spéciales sont-elles nécessaires? Cela rend-il quelqu'un obsolète?
Ne restez pas coincé sur votre seule idée et sur ce seul collègue qui ne cesse de vous dire d'améliorer votre qualité de vente
Si cette idée particulière ne vole pas aujourd'hui, laissez-la aller pour l'instant, attendez la suivante, mais gardez l'idée derrière la tête et mentionnez-la à nouveau le moment venu.
Si vous ne pouvez pas convaincre cette personne clé, trouvez-en une autre ou attendez-en une autre. En attendant, continuez à demander ce qu'ils entendent par «vente», s'ils en ont un bon exemple, ce qu'ils auraient attendu de vous, s'ils pouvaient vous trouver un mentor ou s'ils pouvaient vous guider eux-mêmes. Leur réponse à ces questions pourrait également vous aider à comprendre leur motivation et leur réflexion.
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Dans le domaine du génie civil, je ne pense pas avoir eu de commentaires sur la "vente" de mes idées. Il est certainement possible dans mon domaine que des personnes de tous niveaux fassent des suggestions techniques et que celles qui sont bonnes soient mises en œuvre.
Je ne dirais pas qu'il y a beaucoup de "ventes" à faire au sein des équipes internes de génie civil. Il y a normalement un problème à résoudre, il peut y avoir des réunions pour en discuter et les actions sortent de la réunion. J'ai l'impression que dans votre domaine vous êtes plutôt une ingénierie de fabrication / production et donc que seules les bonnes idées sont prototypées? Je ne pense pas que je puisse trouver un équivalent dans les civils.
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À mesure que la carrière d'ingénieur évolue, il est important de développer des compétences générales. De bonnes compétences en communication aideront à convaincre les pairs d'accepter un point de vue unique.
Une présentation avec des données d'analyse d'ingénierie étendues qui fait appel au membre de l'équipe de conception technique ne fait pas toujours appel aux membres de l'équipe d'ingénierie de fabrication ou d'exploitation. Dans de tels cas, il est judicieux d'atténuer les données d'analyse technique et de mettre en évidence les avantages pour les départements d'ingénierie de fabrication ou d'exploitation.
À mesure que la carrière d'ingénieur évolue, il est avantageux de comprendre l'impact de l'ingénierie sur d'autres services tels que le marketing, la comptabilité, la fabrication et les opérations. L'établissement de bonnes relations avec les membres d'autres départements aide le processus à communiquer des informations techniques complexes. Ces départements internes nos clients internes et ils doivent être des serveurs identiques ou meilleurs que les clients externes.
Des entreprises établies de bonne réputation aux États-Unis reconnaissent l'importance des compétences non techniques. Ces entreprises ont des programmes pour développer des compétences générales et de bonnes compétences en communication pour leurs employés. Les tests de personnalité tels que Myers et Briggs aident à déterminer les caractéristiques de personnalité des individus et les programmes de formation pour développer tout domaine jugé nécessitant une attention.
Enfin, «arriver à oui: négocier un accord sans céder» et «comment gagner des amis sont des gens d'influence» sont de trop bons livres à lire pour aider à répondre aux préoccupations de la question posée
Les références:
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